1,164 【「またお願いします」が生まれる構造 ― 選ばれ続ける会社をつくる ―】

こんにちは。ピロ大西です。

 

 

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さて本題です

 

私はワンコンシストにジョインした時に

１つ誓った事があります

 

それは

お客様の前に立たない！

自分が営業をしない！

という事です

 

一応…

20、30代の頃は

営業力も含めた総合格闘技で

それなりの戦績ではありました笑

 

という事で…

ワンコンシストにジョインしてからは

集客/採用と組織創りを主な業務としてきました

 

以前は

新しいお客様との出会いを

紹介や人脈などに頼る部分も少なくありませんでした

 

しかし現在は…

Webマーケティングを通じて

継続的に新たなリードを獲得できるようになりました

 

そして、お取引いただく顧客数は…

3年前の3倍以上！！

 

これは

社内のみんなが積み上げてきた大きな成果です

 

「はじめまして」を増やす構造は

少しずつ出来上がってきた

 

CMOとしても、ここは素直に嬉しい

 

しかし…

最近、少し気になっていることがあります

ワンコンシストは

もともとリピート依頼率が非常に高い会社でした

 

一度お仕事をご一緒したお客様から

「次のイベントもお願いします」

「今度は、こんな相談もできますか？」

と、二度、三度とお声掛けいただく

 

いわゆる…

“おかわり”の多い会社でした

 

ところが最近…

以前と比べて

この“おかわり”が少し減っているように感じています

 

もちろん…

「社長の勘」という

最も数字にしづらい指標だけで

判断してはいけません…笑

 

具体的なリピート依頼率については

担当部門が算出しているはずなので

まずは数字をしっかり確認します

 

ただ…

経営をしていると

数字になる前の小さな違和感を

感じることがあります

 

そして

その違和感を放置して良かったことは…

残念ながら、ほとんどありません

 

売上や利益を増やす方法は

細かく考えればいろいろあります

 

価格を上げる

クロスセルを増やす

新しいサービスをつくる

原価や経費を見直す

 

 

しかし

売上を増やすという意味では…

大きく分ければ、非常にシンプルです

 

新しいお客様から、新しい案件をいただく

そして…

既存のお客様から、もう一度ご依頼いただく

 

ざっくり言えば…

「はじめまして」と「またお願いします」

この2つです

 

新しいお客様との出会いを増やすことは

もちろん大切です

 

しかし

せっかく一度ご依頼いただき

ワンコンシストのサービスを知っていただいたにもかかわらず…

 

その後の関係を深められていないのであれば

非常にもったいない

 

穴の空いたバケツに

一生懸命水を入れ続けているようなものです

 

しかも…

入口の蛇口だけは

この3年間でかなり立派になりました…笑

 

では、誰が悪いのか

営業担当なのか

現場の担当者なのか

各事業部なのか

私は、そういう話ではないと思っています

 

もし会社にとって重要な役割が

組織として十分に実行されていないのであれば…

 

仕事の優先順位が間違っているのか

役割分担が曖昧なのか

日々の業務に追われ過ぎているのか

お客様との関係を継続する責任者が不明確なのか

 

あるいは

そもそも役割とさえしていないのか

 

恐らく

どこかの構造が間違っています

 

そして…

構造の問題は、経営の問題

 

つまり…

私の責任です

 

「もっと既存のお客様を大切にしなさい」

「もっとおかわりをもらいなさい」

と、会議で声を大きくするだけなら簡単です

 

声量でLTVが上がるなら…

私は

かなり良い仕事ができる自信があります…笑

 

しかし

それでは何も変わりません

誰が、いつ、お客様と接点を持つのか

案件終了後に、誰が振り返りを行うのか

次の課題や予定を、誰が聞くのか

新たなサービスを、誰が提案するのか

そして

それを組織として、どのように追い掛けるのか

“おかわり”を担当者個人の気遣いや

営業力だけに頼るのではなく…

 

「またお願いします」が

自然と生まれる構造をつくる

 

今のワンコンシストには

それが必要なのだと思います

 

この3年間で…

新しいお客様と出会う力は少しづつ成長しました

これからもそのチカラを伸びていくでしょう

 

だからこそ、次は…

その出会いを

一度きりで終わらせない力を磨く

 

新規顧客を増やすこと

既存のお客様から

もう一度選んでいただくこと

 

どちらかではありません

 

どちらも

会社の成長に欠かせない重要な役割です

 

「はじめまして」を増やす構造は

少しずつ出来てきた

 

次は…
「またお願いします」が生まれる構造をつくる

 

選ばれる会社から…

選ばれ続ける会社へ

 

早急に、立て直しを図ります！

 

今日はここまで。

またすぐに。

 

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